通过异业合作做好推广和销售

不长的时间之内就会在市场上看到主流　

径。帅丰签约当红影视明星　素有　中　辛的，但市场的增长不容忽视。集成灶　

品牌的集成灶产品。主流品牌的介入会　国第一媳妇　之美誉的海清为其企业形　

产品绝对是前景非常看好的产品，是厨　

进一步促进集成灶产品健康、有序的发　象代言人　以期共同开启厨房美好时　卫产品中非常有竞争力的　有益的补充　

展。　

代。具体到市场上　推广最有效的办法　

产品品类．随着销量的：Ｌ￣３ｎ．肯定会对　

集成灶的销售渠道与传统的烟灶产　

就是演示，目前的演示大多是通过光　

传统的烟灶产品带来一定的冲击。同　

品不同　传统的烟灶产品在ＫＡ渠道销售　盘。但最有效的方法就是现场炒辣椒闻　

时．对消费者来讲　在购买烟灶消产品　

占比几乎可以达到６０％，但集成灶目前　不到辣椒味的演示，但这种推广要求代　

时也多了一个选择。尤其是对厨房较小　

还没有进入ＫＡ渠道，主要在建材　自营　理商有很强的推广意识　并有演示场所　

的消费者，通过海青的形象．打造高品　

专卖店中销售。作为新兴的品类，目前　

和条件，以及有一定的市场耐性　由于　质蜗居族的住房；另外就是对油烟吸净　

在市场主推时存在两大瓶颈，一是消费　从零开始　从没有到有　目前都是非主　

率很在意的产品　帅丰推出的改良性侧　

者对产品功能的认知度：二是品牌的知　流品牌在推动这个产品，因而市场上的　

吸下排集成灶．对家庭而言　吸净率高　

名度。因而产品要在市场上有销售，推　

推广动作还处于开荒阶段。但备品牌也　

而对整个环境而言　油的收集使得其具　

广非常重要。行业为了推动这个产品，　都努力通过各种方式来宣传产品的功能　

有环保的特性　第三就是对开放厨房有　

需求的消费者。　

（责编邱麦平）　

各品牌通过寻求品牌代言人．以明星效　

优势．引起消费者的关注。　

应打造明星产品．可谓走的是一条捷　总体来讲．市场的开拓还是比较艰　

通过异业合作做好推广和销售　

■帅丰集成灶江苏某代理商　

代理帅丰集成灶一年半未，发现消　

费者对集成灶的最基本需求就是烟　

抓住切可能向目标消费群体产生销售　以前的环吸下排的集成灶产品，确　

的机会　让消费者了解这个产品。如通　

实在使用起来有安全的隐患。但目前行　

灶、消功能的集成，只有很少一部分消　过建材超市、建材市场　家装公司举办　业内帅丰的产品已经没有这个安全隐　

费者不满足最简单的集成需求，还会要　

的各种团购机会　向目标客户推出并介　患。其实我在选择代理品牌时　也充分　

求集成更多的厨房中的厨电产品。总体　绍产品的优点。此外．还要持之以恒的　

了解了这个产品。在日常销售中，我会　

来讲，最主要的是要与消费者生活习　

惯　使用习惯相吻合。　

做小区推广。在日常销售工作中，做得　

ｊ，６－安全隐患的形成剖解给消费者看，以　

最多的工作就是对集成灶产品吸净率的　让消费者充分了解其产生的过程，从而　

介绍，最好的推广方式就是在现场做爆　告知消费者　帅丰集成灶在风罩　烟罩　

做销售，做经营，贵在要把有限的　

费用用到最有效的市场中去，集成灶在　

炒辣椒的演示，帅丰集成灶因其优于行　经过改造后，不存在集油的问题　因而　

推广时最大的个屏障不是因为产品价　业其他产品的结构和工艺．使其在油烟　

没有安全隐患。　

吸净度　油烟分离度以及气味降低度的　另外，集成灶其实也是一个半成　

格高．而是因为消费者对产品不了解．　

因而推广工作最重要。另外．这个产品　指标明显高于其他同类产品，因此在做　

品　与气、电有关　购买后需要安装　如　

是在消费者装修时才会有机会了解的一　

这一演示时效果特别好，有相当部分消　

果没有正确的安装．就会存在安全的隐　

个产品．因为集成灶对安装有要求，电　

费者就是在现场看了我们的演示后订购　患。因而需要专业人员的安装　并且安　

路，气路需要提前规划和预留。产品再　

的。　

装后，一定要对安装的细节部位进行逐　

好，受施工条件的限制，如果没有提前　

敞开式厨房要求产品的吸净率一定　

项检查　

预留出相应的位置　再好的推广也无　要高。通常．我们厨房都在７平米左右，　

在销售渠道上主要选择异业合作的　

效。所以　建材渠道是首选　推广工作　

使用集成灶后．一是可以降低厨房烟灶　

模式。通常．消费者在装修时，一定首　

必须前移．才能有效达成销售。在消费　

消产品的采购成本：第二因为可以做成　

先是要买材料，因而联合国内一线的强　

者动手装修前．就让消费者充分了解这　

开放式厨房　使得消费者享受到３０平米　

势品牌．通过强强联合，充分打造产品　

个产品优点。　

的厨房。让家庭主妇有更宽敞明亮＋健　

中任何一个产品的认知度　首先是通过　

对销售拉升最有效的方式就是对产　

康的做饭环境。在专卖店中我们做了一　

品牌联盟的方式　与欧派，圣象等品牌　

品的认可，因而推广很重要。推广上要　

个实境的现场，让消费者现场感受。　

一

起联手做联盟推广，甚至与当地的强　

寸理代囊电　ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ　ｘｄｊｄ　ｏｎ　４１　

势卖场五星电器联手做推广。品牌联盟　

去正确装修，所以都有想去充分了解的　优惠的价格，同时通过品牌经销商的让　

是产品间相互借势的好方法，有差异性　需求，我们的品牌联盟旨在为消费者提　

利　让消费者用得起名品牌产品。品牌　

的品牌　有互补性的品牌　相互之间可　供一站式服务　让消费者从不懂到懂。　

以形成联盟关系，以达到共赢的结果。　

联盟也会通过不断的连续的推广活动．　

品牌联盟的好处更多的是体现在品　吸引目标消费群体的眼球。附了品牌联　

联盟中的各个品牌可灵活迅速地聚集实　牌上的互联担保，消费信誉上的认可与　

盟这种销售推广方式　还会借助橱柜商　

力，共担风险　共享回报。　保证，为了获取这种信任　品牌之间可　这个渠道合作　做到产品的出样和主　

我们做过统计，一生中做过三次以　以做到资源共享．彼此共享客户　同时　

推。然后就是通过专卖店销售。　

上装修的人不会超过１　０％　基本上都是　

服务客户。针对客户群体做无偿的咨询　

次，最多两次　因而信息的不对称．以　

服务，回访服务。在中国，人情营销很　

及对流程的不了解，使得消费者在装修　

重要。在服务的过程中，让其了解集成　

这件大事上，或多或少都会有留有遗　灶产品的优点。随着目标客户群的增　

憾。所以，我们品牌联盟打出的口号是　加，销售机会自然也就增加。然后再通　

引导消费者正确装修　要以装修专家的　过口碑营销扩大客户群体。　

身份来引导、服务我们的客户少走弯　同时　品牌联盟也使得各个品牌的　

路。装修的人基本上都不完全明白如何　经销商团结在一起，向工厂争取一个最　

通过合作实现销售升级　

长沙集成灶市场经过这两年的市场　

位。因为在烟机行业，大家主打的卖点　

培育和推广，目前终端可见品牌有５０个　基本都是油烟的吸净率，这个卖点的提　

之多。分布大多集中在各种类型的建材　

炼已经被产品和市场所同质化，再依靠　

市场周围。因为集成灶特殊的安装性　

这点已经不能吸引消费者。我们就从产　

质，使得这项产品与家装密不可分，建　品本身的火力上着手，较比市场上同类　

材市场也就自然成为集成灶的集散中　

产品做到火力更加强劲。因为长沙的饮　

心。　

食习惯是以辛辣食物为主　而辛辣食物　

除了在大型建材市场建立专卖店销　

最需要的猛火爆炒．在使产品火力加强　

售产品、提升品牌形象之外。从我们所　

的同时，采用易清洁的不锈钢钢板。因　

代理百欧产品特性出发，结合长沙当地　为辛辣食品的油烟比较重，吸净率再好　

的消费习惯和特征，我们还采取了一种　

的产品也需要清洁　所以在外部结构上　

有效的终端合作方式，与一些高档的橱　

我们的产品采取钢板结构，容易清洁而　

柜展厅合作定一个位置　将集成灶作为　

且具备耐腐蚀性。因为原材料的选择影　

其橱柜产品当中的一个系列，嵌入到整　

响了市场零售价，如果单纯的以单品竞　

体厨房的设计理念中进行出样展示，这　争的话，在价位上我们不具有优势　

种合作模式的销售在我们整体销售中占　

如何打破单品的价格劣势．我们将　

比很大　取得了良好的业绩，之所以选　

目光锁定了一些高档橱柜展厅和橱柜　

择和橱柜展厅或者橱柜专卖店进行合　店，与之进行合作可以转劣为优。一方　

作　主要是从产品本省和长沙集成灶市　

面，在选择合作伙伴的时候要考虑到　

场的特征着手。　

门当户对　．只有与有品牌影响力的产　

品牌聚集节约成本　

品进行组合才能提升品质和市场定位　

第一．出于对产品定位的考虑。我　

让消费者能够接受这样的一个市场价　

们产品的市场零售价格在一万元左右，　

位　当然同时与大品牌合作的利润空间　

可以说在长沙属于一个比较高端的定　

也是比较丰厚的。另一方面，与橱柜店　

●２　２０１０．１４寸瑾代囊町　

当集成灶产品认知度提高后．肯定　

会对传统产品造成一定的影响。当所有　

消费者都了解了集成灶的优势，相信其　

购买及使用群体会越来越大。所以只要　

厂商联起手来　做好这个产品的消费认　

知教育　那么这个产品在未来就会有很　

大的市场。　

■杨亲建　

合作也能够使市场的资源能更好地集聚　

起来，降低成本。由于与橱柜展厅共同　

合作销售，节省了我们委派促销员等成　

本费用　并且在促销活动时可以把这部　

分节省下来的费用让利消费者。这种模　

式在某种程度上给价格的浮动创造了可　

能　符合商家和消费者双方的利益，实　

现最终的互惠共赢。　

组合套餐锁定目标人群　

第二，从长沙高端消费群体的消费　

理念着手。由于产品在市区面向中高端　

消费群，在我们自有的专卖店当中可以　

实现全方位的锁定和覆盖，但是在于橱　

柜产品合作当中成交的一般都是高端机　

型。近几年长沙的地产也受到影响　出　

现异常火爆的局面，而追求装修整体风　

格搭配的消费者都是一些高收入人群．　

这些群体在装修新房的时候讲究品位和　

格调，往往会到橱柜展厅看效果　将整　

体橱柜的实物展厅作为选择产品的参考　

和借鉴。既然是新房装修　烟机灶具的　

选择也是必不可少的，在挑选橱柜的同　

时也进行着烟灶产品的对比．这时橱柜　

和烟灶整体化的效果就发挥作用了。