客户运营的六大渠道触点

2024年9月23日发(作者：清除甲醛的最佳方法)

客户运营的六大渠道触点

运营必备六大能力：数据化运营能力、产品运营能力、活动运营能力、品类运营能力、

内容运营能力、用户运营能力。一个优秀的运营人一定是综合型人才，懂销售、懂内容、

懂推广、懂用户、懂项目、懂策略、懂行业、懂业务。

产品负责界定和提供长期用户价值，运营负责创造短期用户价值+协助产品完善长期

价值。

一个不好的运营人首先必须存有信仰，除此之外我真的还必须具有以下的八项逐步环

环相扣的能力。

一、数据化运营能力

运营首先必须对数据脆弱，同时目标Pesnel，这就是销售运营的基础。销售额=进店

人数*进店率为*转化率*件单价*连带率为，当任何一个影响销售额的指标发生变化时，都

必须从人货场或者产品的长度、宽度、广度等多维度展开全面立体的数据分析，同时无法

拘泥于数据，必要时必须回去一线深入细致介绍数据背后的原因，就可以更好地搞好数据

分析。

同时销售在于数据的追踪和对比。对比的前提要建立科学的数据模型，比如建立门店

的“零售密码”（日销售额权重等）和成长轨迹等模型，有了标准，再做好销售的跟进，

做好科学的同比环比，同时针对销售的极值进行分析等等，就可以做好数据运营。

二、产品运营能力

管好产品，首先要管好产品的进销存。要建立工具监控产品的动销率、售罄率、库存

周转、库龄等关键指标。同时要了解产品的销售结构，进行价格段分析、品类占比分析、

top产品分析，确保品类销售合理。最重要的是要分析用户的“购物篮”即购买订单，用

户是否买了人气产品？是否连带的强相关产品？用户的客单价是否合理？分析出来问题后

再进行陈列调整，联合促销等动作改善问题。

同样通过以上精益化后的运营管理，也可以创建产品的“销售模型”，进而介绍每个

产品的生命周期。对产品生命周期的管理就是产品运营的核心能力，须要对行业、市场及

竞品维持高度脆弱，对产品供需了如指掌，部分3c流通性产品还要介绍二级市场的价格，

在产品相同的生命周期，搞相同的营销动作，把往下压销售节奏，快速引入产品，缩短产

品生命周期，果断收尾，这就是一个不断自学和总结的过程。所以任何公司培育一个较好

的产品操盘手人，就是须要代价“学费”的。而产品最终的利润就是整个产品操作方式的

集中体现。

三、活动运营能力

策划活动就是运营的关键手段，搞活动策划之前一定必须考量品牌调性，切勿为了搞

活动而搞活动，最终吸收品牌也误导消费者。其次必须考量活动的目的，就是宣传品牌还

是提升销售额，根据目的进而确认雷西县的活动形式和roi，同时搞好活动准备工作和流

程把往下压，最后搞好活动总结和评估。

活动的总结尤其重要，我们要看这次活动是否成功，要看促销的爆发度和衰减度，如

果一个活动只是活动中销量提升，活动前后销量衰减，加起来跟平时销量一样，这无疑是

一次失败的活动。一个好的活动一定是获得用户口碑，养成店员销售惯性，提升复购率，

让产品销售呈现阶梯式上扬的。

随着新零售的兴起，搞一些跨界的销售活动，使“羊毛出在猪身上”也就是极好的尝

试。比如说近期小米之家和快乐空间搞了一次互相滑液活动。在爱空间下单的翻新用户至

小米之家卖家电存有专属的优惠，小米之家之下单用户至快乐空间参观给与礼品获赠，下

单除了礼包家电获赠。这样快乐空间帮忙小米之家找出目标用户，小米之家也为爱空间滑

液，而活动财政预算用的比双方平时的市场资金投入都必须太少，斩获了极好的效果。

四、品类运营能力

品类运营就是一种综合的整合营销能力，须要对用户，市场需求，场景存有深刻的洞

察。品类运营首先必须对产品存有深刻的介绍，须要存有合乎现代人审美和精神须要的产

品推展方式，须要突显产品体验、提升决策效率的商品陈列，也须要能够协助用户介绍产

品卖点、对生活益处的话术和模拟，甚至须要角落的干净。

销售员的微笑，收银的高效等等每一个细节和服务，因为从客户走进门店的一瞬间他

的体验就开始了，为了确保始终如一的体验，一定要有一批热情懂礼仪的销售人员，能理

解企业价值观，与顾客建立良好的连接，及时给用户反馈，在人多时候能重置顾客的“心

理闹钟”，甚至创造“点睛时刻”，这在苹果是可以用nps工具进行衡量客户满意度。总

之，好的品类运营会给用户一种愉快的体验购物之旅，是用户通过产品认同品牌，持续复

购和使用产品的基础。

五、内容运营能力

内容运营就是持续关注内容从生产到消费再到流通和传播的全过程。内容运营首先要

有正确的定位和调性，并始终如一的坚持，形成风格和标签。好的内容是围绕用户感知的，

让用户喜欢和易懂，并给用户传输价值。

在今天，一个不好的内容运营，不仅依赖于它的递送渠道，非政府和流通，更于它的

内容与否真的不好。内容的核心感动力，来源于内容生产者不同于他人的、极度细致入微

的和深度的经历、体验和思索。

六、用户运营能力

用户运营就是一种信任运营。用户运营首先必须介绍你的用户就是谁和从哪里去，这

须要把线上和线下数据资源整合，通过用户出售频次、采用频次、高价产品比重等数据全

面介绍用户及其市场需求。然后紧紧围绕用户的追加、存留、活跃、传播以及用户之间的

价值供给搞经营动作，创建用户信任。

在产品的使用上爱好者和极客对普通大众有巨大的带动作用可以通过口碑推荐帮产品

跨过“用户鸿沟”，所以高阶的用户运营一定有自己的会员和crm体系进行精细化管理，

因为让人爱你永远胜过让个人觉得你还行。这就需要评估会员的忠诚度、购买力和价格容

忍度，做好会员的分级管理，经营会员的生命周期。