家居建材店面如何开展家装设计合作

家居建材店面如何开展家装设计合作

现在的一线城市很多品牌会感觉市场容量大，但就是销售业绩不理想，总量甚至还不如一个地级市。为什么会有这种情况出现呢？固然有一线城市成本高、品牌集中、渠道分散等因素，但和家装设计的“截流”不无关系。一二线城市，业主比较看中房子的设计，设计师对业主选材的话语权比较大，特别是针对中高端人群，家装设计师是不可逾越的。设计师对业主选材有影响力的城市，就需要考虑与家装公司、设计师合作。一二线城市、省会城市是必须要考虑的；地级市设计师的地位也逐步在上升，早进行合作是上策。

品牌厂家在家装设计合作上，也应该承担自己的角色。一般来说，厂家负责建立全国有影响力的大设计单位关系，如行业协会、全国有影响力的家装公司、在全国有知名度的设计师个人等。经销商负责当地家装公司、设计师个人的开发与维护。

1.家装渠道类别

（1）大型家装公司。

规模比较大，在业界有较强的影响力和较高素质的稳定顾客群体，其内部管理比较规范和完善，如上海地区比较知名的前20家家装公司或装饰协会前20名会员。选择合作的品牌主要从品牌知名度、与公司的匹配度、公司利益等考虑，设计师对各个品牌的选择影响较小。

对于此类公司，主要是通过返利或给予直扣价的方式，不过要保留一定的返利空间，进行相关设计师等人员的公关、客情维护等。

（2）规模一般的家装公司。

此类家装公司通常与多个品牌进行合作，每个品牌都会分配一定比例的销量。这个过程中，设计师的推荐往往起到一定的作用。

对于这类家装公司也可以给一定的返利，但同时要注意与材料采购、项目经理、设计师等保留一定的返利空间。

（3）设计师工作室。

此类规模不大，负责人本身就是设计师，所有的业务都由老板本人亲自洽谈和跟踪，内部设计师和材料采购员等往往不参与企业接触洽谈。

对于这类设计师工作室，可把公司返利和设计师返利合为一体，故在账面额度上可能会比上述公司返利高。

（4）不参与选产品的家装公司。

有些家装公司不参与顾客选择产品，但又想在产品上得到一定的返利，当业主选好产品并确定价格后，寻机谋取返利。

对于这类公司只给予象征性的返利，并约定其陪同业主来选择可适当增加返利。但如果是业主先选购材料，则不能给其过多的返利。

2.家装顾客找寻

（1）网络搜索收集。 可以在网络上进行家装设计公司的搜索，如国家工商行政管理局网站，企业查询宝、企查查等企业查询APP，或者用百度地图“搜周边”或关键词搜索的形式找寻相关企业。

还可以通过齐家网等家居类专业网站，或门户网站家居板块来寻找家装设计公司。

（2）地推法寻找。

通过地面陌生找寻的方式进行家装设计渠道开发，大型家装公司往有独立的办公楼，甚至有自己的展厅。中小型家装公司集中在建材市场内或建材市场附近的写字楼、沿街门面等。

（3）设计师相关会议或设计师介绍。

有设计展示会等相关活动，可以宣传产品，并与设计师进行交流与沟通，集中找寻目标设计师。

在日常的沟通或者参加设计师聚会时，通过设计师、熟人介绍其他设计师。

（4）建材跨行业互换资源。

业务人员在日常拜访中，遇到非本行业的业务人员也可相互交换设计师资源，以共同扩大设计师资源。

（5）门店。

很多时候设计师或家装公司的其他人员会带着消费者到门店进行看样，门店也就成了架设家装人员和消费者的桥梁。要以门店为前沿和中心，构筑其与家装公司的信息收集、展示、交流的平台。

3.家装顾客开发

（1）拜访资料准备。

开发家装公司应该具有一套全面完整的资料，包括公司手册、产品手册、产品单页、演示光盘、公司荣誉证书、工程案例及图片、个人名片、小礼品、手提袋等。

（2）顾客首次拜访。

顾客拜访开始最好由中间人推荐，这样就更容易取得好的效果。如家装公司员工、联盟品牌经销商或渠道负责人，与该家装公司有联系的广告公司人员、当地家装协会工作人员、建材商场管理人员、建材第三方平台管理人员或其他人脉关系。

家装渠道的拓展与其他类似的产品销售不同，不是直接去销售产品、达成交易，而是类似关系营销，前期主要是调查、了解、宣传、建立联系。

第一次拜访要事前电话预约，注重穿着及商务礼仪，要注意个人形象，避免迟到，逢人恭敬。

去时打好腹稿，初次交流内容不宜过多，先应准备好话题，不打无准备之仗。第一次拜访忌主动询问家装公司（设计师）与竞争品牌合作内幕，如果方便可试探性询问。第一次拜访忌主动给予详细报价，透露出笼统价格或者几款产品价格即可，除非是家装公司（设计师）坚持要求知道具体价格或者合作意向明显。

临场要随机应变，及时发现所拜访对象的兴趣、爱好，可多在这方面与之交流，甚至拜访后做专门的安排和邀约。合适的时机，向所拜访对象索取名片。

根据现场状况，要把握好谈话时间长度。如业主在场，应该留下资料，拿好家装公司（设计师）名片，稍作停留后礼貌离开，另约时间。

事先想好如何结束谈话，尽量留下话题，以便下次拜访。

（3）二（多）次拜访。

二次拜访（多次拜访）最难的部分就是寻找拜访的理由，如何找到合适的理由去拜访，成为销售中的关键。拜访的理由既不能太随便，因为设计师一般都会忙项目，没时间闲聊天，又不能太正式，毕竟已经不是第一次约见了。这在第一次拜访时就要打下基础，将公司材料分批次的给设计师送过去，增加自己在设计公司的曝光率。同时，初次拜访时观察设计师需要什么，也可在第二次拜访的时候以此类理由邀约。做好人员公关，谈话内容可视情况灵活应用。找机会邀请到家装公司旗舰店参观交流。

逐步开始合作沟通，了解顾客对产品的需求、合作模式，进行条款协商，如价格、返点、结算、售后等。 每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某人聊天，否则会让对方误认为很纠缠、时间空余或顾客不多等印象。

（4）试合作。

家装公司开始会抱着一种试试看的心理合作。及时了解设计师推荐中遇到的问题，快速协助解决。充分运用新品牌合作的热情，推动第一批顾客成交。

初次合作，店面、渠道、小区、测量、安装、售后等难免协调性欠缺，必须优先考虑渠道利益、优先照顾渠道顾客服务效率，并做好相关告知和培训。

培养家装公司的主推是业务员中的重点，同时也是难点。所以试合作的服务及时性、感情培养就很重要，以逐步增加信任。如由于业主原因成交，家装公司只是顺水推舟做人情，业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方感情，提升对方信心。如果是因为家装公司力推成交，要做好售后服务，做到业主满意，激励及时，以增强家装公司合作信心。

（5）合作方式。

与家装公司合作，分驻场、场外、活动等形式合作。驻场合作，指在家装公司材料展示空间中开店的合作方式，顾客购物更便利，与设计师的沟通更便利。场外合作，指未在家装公司材料展示空间中开店的合作。活动合作，是基于家装公司的促销活动合作，比如提供赞助、活动产品、优惠套餐、优惠券等。

与设计师个人合作，包括备案合作（已经进入合作名单的设计师层面合作）与未备案合作（暂未进入合作名单的设计师层面合作）。

4.家装渠道运维

家装设计合作一般都会试销，但往往困难就在于不能持续深入，尤其是家装公司选择空间多时。所以，培养家装公司的忠诚度，成为其首推和主推是工作重点，也是工作难点。

（1）加强内部协作，提高成单率。

盯项目：通过直接和间接渠道了解家装公司（设计师）正在、即将、可能的设计项目，及时跟进。

盯设计师：关注设计师推荐率，把握产出多、对公司认可、项目多、金额大的设计师。

盯管理高层：争取高层支持，通过高层的指标设定、人为指令等施压。

（2）提升业务人员信心。

与家装公司的合作是一项系统工程，产生效果较慢，如果短期工作不顺利，容易抱怨、泄气。所以，要求员工有热情，沟通能力强，有信心。同时对业务人员进行培训，加强业务指导，适当鼓励和激励，增强信心，以防半途而废。 （3）渠道运维的主要手段。

首先返利要及时，对于纠缠不清的业务来源，优先照顾家装公司（设计师）利益。日常拜访，赠送精美小礼品等。

在日常工作方面，对于家装公司各类推广促销工作，积极参与配合；对于设计师的成长、荣誉等给予力所能及的支持；设计师圈子、沙龙等活动的组织或赞助。

在被允许的情况下，在家装公司入口通道或洽谈区视线范围，做产品的小型展示，也可在相关区域放置资料或张贴POP。

在可能条件下，与大型装饰公司进行广告合作，互惠互利，树立高端品牌形象。也可派人员在周六、周日与协助家装公司做促销宣传。

在小区推广方面，如有机会，加强与家装公司的合作。家装公司直接面对业主，具有很强的临门一脚的能力。

加强对设计师产品培训。设计师在项目设计时，涉及的材料面较广，所谓多而不精。一般来讲，设计师长于色彩与造型，拙于对材料本身的理解。所以设计师对每种产品的理解与运用可能不如公司的专业人员。

注重工作内外的情感投资，定期与不定期的走访；工作外的交心，吃饭、喝茶、看球、聊天等娱乐活动；日常短信问候及力所能及的生活问题协助解决等。