红木家具营销模式汇总及借鉴

一、美克美家效劳借鉴

（一）美克美家效劳一站置家分期付款

一、设计咨询：

想一想，在预布置的家中，墙上的窗户居中吗？窗户周围有多少地址能够留给窗帘拉开和安

装？门朝里开仍是朝外开？椅子扶手的高度是多少？……当您为自己提出这些问题时，或，您全

然不曾想到这些牵一发动全局的细节疑点，当其纷至沓来时，美克美家的设计顾问就会出此刻您

身旁。

二、顾问效劳：

设计顾问会就您的感觉与用意进行充分沟通，而后他们会依照您的具体需求，提供家访式的

效劳。效劳进程中，将为您的家来一次透彻的“解构”，包括从美感到色彩，从布局到细节上的

计划。

3

、细致效劳：

大到一组家具的精选，小到一处角落饰品的巧妙安放。同时，美克美家提供从家具到装饰品，

从地毯到可选面料众多、风格各异的商品，设计顾问的参与能够节省客人大量挑选产品的时刻。

4

、分期付款：

关于一时无法支付家具全额的消费者，美克美家联合招商银行，提供了“免息分期付款”的

资金效劳，让顾客轻松置家。另外，本地免费配送、家具保养及贵宾沙龙等效劳更是解决了消费

者的后顾之忧，全方位体贴消费者的需要，展现了美克美家的产品和顾客之间的互动关系。

五、美克沙龙

当客户在美克美家的消费累计到必然金额，即可成为美克沙龙会员，取得个性化的尊贵效

劳。每一个季度，美克美家会向每一名美克沙龙会员寄送会员刊物，将最新的家居资讯、新产品

信息、专场回馈、免费赠礼等信息及时告知客户。美克沙龙还会举行不按期的聚会，为具有相同

审美趣味的会员提供了一个相互结识、交流、学习的平台。

（二）导购效劳细节

一、判定挑选

若是来到美克美家，你最大的感受确实是那个地址的设计顾问陪同相当殷勤，他们穿着得体，

手持夹子，不断咨询顾客的需要和喜好，然后因人而异地确信您家中的最正确布置方案。这些设

计顾问都通过严格的培训，他们见到客户的第一面，就要先确信他的主流气质，是不是有主见，

是内向仍是外向，户型、屋子特质和装修风格，家庭成员组成。他们还要在客户下单之前进行家

访，进行准确测量和方案的最终确信。

二、咨询

原先的家居分类是依照风格的，比如洛可可、巴洛克、维多利亚风格等，此刻的美克美家把这

种风格转化为生活方式的呈现。比如说，那个房间我设计成一个什么生活方式，是我下午茶的情

景方式，那个房间的设计应该有阳光，就把它设计成如何享受阳光，有活力的生活方式。美克希

望的是，第一消费者买归去的家具究竟是做什么用的，你那个房间要表达的是什么，那个房间是

书房仍是休闲的地址，是休息的地址仍是听音乐的地址，那么依照这种意愿，美克来帮她设计出

这种生活场景，这确实是一种生活方式。而这一切，也造就了美克在中国市场独特的商业模式。

让自己在一片家居店的红海中脱颖而出。

3

、设计

顾客来到那个地址，设计师会先了解房间的大小、层高等大体要素，乃至连你们的生活适应、

是不是养宠物都会问得一清二楚，若是有必要，他们还会上门实地考察。来来回回无数次的讨论，

他们会做到尽可能让你中意，除家具的尺寸不可改变之外，可替换的面料、窗帘等都有成百上千

种挑选余地。一切谈妥以后，美克美家有专门的人员送货上门，乃至摆放家具都不需要自己动手。

二、终端导购一些细节

（

一）、把所有进店的顾客当做咱们的亲人和朋友

试想一下，是自己的亲哥亲姐要买咱们的家具，咱们会怎么接待他们。。

树立“所有进店的顾客当做咱们的亲人和朋友”的观点，是咱们帮顾客买产品，而不是让顾

客买咱们的产品。

（

二）、先不急于谈产品，从话题入手

一个成功的导购应该是超脱于产品，专门是奢侈品行业，产品的附加值往往体此刻品牌给顾

客的一种说不清的气质，咱们的导购应该也是专业和气质俱佳，先谈人心再谈商品，从内心全然

上取得与顾客的共鸣。奢侈品消费往往跟顾客的地位、身份、境遇、心理需求、生活形态等有关。

论道竹叶青的导购一样都是和顾客先谈人一辈子体验、成败得失、道法自然、再旁击侧敲地引入

产品。

（

三）、关注顾客，真心的夸奖顾客

夸奖顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们超级受益，不仅提升了销售业绩，更让她们

在生活中变成了一个受欢迎的人。

引导她们去关注身旁的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关切都是值得咱们确信的，

把自己对他们的确信和感激很真诚的表达出来，确实是一种夸奖。夸奖不等于拍马屁，适合真诚

的夸奖能转达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。常常夸奖他人是一种美德。

当导购开始想到要去夸奖顾客时，就会尽力寻觅顾客一些值得夸奖的地址，会更认真听顾客

发言，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种适应后，咱们就会更自然的夸奖

咱们的顾客，向顾客转达咱们的真诚，会专门快拉近距离，为后面的销售进程打下很坚实的基础。

（

四）、报价进程中计算器的利用

导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一

个很专业的导购，也可不能因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。

算价的进程中也要让顾客参与进来，站到适合的方位，让顾客能够看到计算器的显示，边算

边报型号及价钱，让顾客看到你整个算价进程。

（

五）、高兴的心情

尽力让自己变成一个热情爽朗的人。天天多想一些高兴的事，时刻让自己拥有一个好的心情。

一个人高兴真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售进程中也会感染到咱们的顾客，

起到专门好的成效。

（

六）、不断更新自己的问候语，提高进店的人数

很多时候顾客在咱们店门口通过的时候，咱们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进

咱们店里看看。最经常使用的是“欢迎光临，请进来随意看看”。若是咱们能在那个问候语上多

动动脑筋，会起到专门好的成效的。

我从中取得了启发，咱们若是能依照不同类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语，往

往能收到专门好的成效。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住

XX

花园呀！咱们家在那里，仿佛见过你”，“您是不是在

XX

医院上班呀，好面熟”“看你也在

商场转了好久了，进咱们店喝点水吧，休息一下”。都取得了专门好的成效。还有一个导购收到

了朋友发来一条很弄笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不断，这时有一个年轻的顾客从门口

过，她就笑着如此和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了那

个顾客。

六、 成交的欲望马上成交

一个不想成交的导购，不是一个好的导购。

咱们所做的一切尽力都是为了成交，在机会成熟的时候，咱们要捕捉顾客的成交信号，同时

也要运用技术引导顾客成交。

七、 留下顾客制造一切成交的可能

没有顾客的时候，咱们能够打告知顾客一些产品信息，关切顾客的装修进度，还能够约顾客来

店看新品，拉进距离。只要咱们踉顾客拉近了距离，在顾客离店时留下号码是有可能的，有了，咱

们就能够够继续踉进。

八、熟记产品型号\'尺寸\'价钱随身带一个小卷尺

作为一名导购，熟记产品型号\'尺寸\'价钱是超级必要的，能很熟练的报出型号\'尺寸价钱说

明你很专业，博得顾客信任。在我培训里面还要求导购随身带一个卷尺。这也是很必要的，在报

产品尺寸的同时，用尺子拉一下，让顾客目击为实。

九、学习一些相关的知识丰硕自己

学习改变命运，咱们以为导购在整个销售环节中是超级重要的。导购应该成为顾客的家居顾问，

像医生给病人看病一样，能给顾客家居的很多方面给予一些指导意见。这就要求咱们始终维持一

颗学习的心态，主动去学习相关的知识，主动给予顾客一些帮忙和建议。

三、市场上的效劳表现

1

、红木雅居阁与民生分期效劳

① 可享受红木雅居阁消费贷款一年免息效劳；

② 可享受中国民生银行贵宾理财效劳，包括高尔夫畅打、机场贵宾通道、健康医疗通道、

24

小时汽车道路救援、火车站贵宾通道；

③可享受红木雅居阁三年原价回收效劳

④民生银行金卡、银卡享受活动折优惠，钻石卡享受

9

折优惠

2

、定货效劳周期：

2

个月

3

、保护：终身制保护。第一年，一年两次，后面一年两次，具体何时只需联系即可上门。

4

、导购说辞：

木头没有不开裂的，但咱们后期都能够修护。

鬼脸：在明清的时候，很多文人雅士都参与到产品的开发，因此取了一个

比较雅致的名字，“鬼脸”

古典家具越擦越亮样式选中了，材质能够换成不同的。

5

、微雕变成陈列品及销售品：年年红。一套微雕

450

、

560

元。

6

、元亨利、友联和兴隆御宝的导购很专业，连天红导购都是年轻的模特，很有亲和力。

7

、教顾客识别材质：中天一家北京古典家具教客人用木材敲脑袋辨声识木，声音比较清脆的，

木材也比较好。

五星级效劳

1、

设计、咨询效劳：咨询及设计效劳，导购即设计师。

2、

样板房效劳：产品可视性，给顾客参考价值

3、

产品效劳：产品分类导购、软装搭配、产品定位、终端导购，成立自信消费

4、

金融效劳：分期付款，保险、拍卖、鉴宝、期货、按期保值，回收，鉴赏

5、

购买效劳：配送、安装、保修保护、后期回访等全方位效劳

其他可借鉴效劳

一、设计效劳，买家具是先设计家具再选装修的效劳模式；

2

、界面终端样板房效劳，组合产品系列、预算整体配套效劳；

3

、产品效劳很细致化，不单单卖什么产品，整体的装饰如灯饰、沙发布艺陈列、都有不同

的风格划分，价钱、如美克美家的地中海风格，欧美、海南风格、休闲风格；

4

、资金效劳，分期付款解决了消费者的心理购买需求的问题；

5

、产品完整配送效劳，限地域，限距离的产品配送；

6

、效劳售后效劳，后期维修，如古典家具中有保修、保养等的完整售后效劳；

7

、整体效劳，如沙龙效劳、

VIP

会员特享、如全世界通的信息共享，后期的市场回访，中意

度调查回馈等；

8

、保值效劳，按期回收效劳，百分之九十二保值回收；

四、会所效劳模式

、提供“家外之家”的效劳

随着目标人群品位的提升，他们愈来愈懂生活，一些喧闹单调的消费场所已经不能再感动他

们，他们需要一个能放松之家和提升之家自身魅力的场所。与那些实力相当、文化背景相似、志

趣相投的人群共共享受“家外之家”的效劳。

二、提供交际效劳

在一般气氛办不到的事，在会所就能够够轻松做成，你无法拒绝其他会员的邀请，这种交际

圈带来的了庞大的经济效益，通过交际，在事业上能够取得专门好的互补，在那个平台上每一个

人的经历、体验、趣味和性情都能够相互表达和交流。

3

、私密的效劳

不管是政府非正式交流、商务会议、商务交际、短时间接待和度假居住，会所都提供了一个

良好的私密平台，不受外界干扰，能够尽情地表达自己的情感、需求，而不用担忧被曝光。

4

、

VIP

效劳

一样会所都会有量身定制的私人账户、私人位置和私人储藏，在会所里，会员能够享受到并

世无双、与人有别的尊享式待遇，这种待遇带来的尊崇感和地位感是平日里一样场所感受不到的。

五、提供商业信息的效劳

在会所里，东家拥有大量的商业资讯和人脉关系，会员能够透过会所，获取有价值的商业资

讯和特殊人脉，为他们在商业、事业上的成功搭建一个聪慧叠加、思想碰撞的平台。