红木家具厂商如何合作

做法一：表彰鼓励

比如中山的富宝轩红木，每年利用经销商大会的契机，让自己的经销商不仅有机会与其它企

业交流，而且还在自己的公司展厅举行隆重的表彰会，企业给各地的经销商不同程度的奖金

及新品优惠奖励。比如，地区产品销售“金奖、银奖、铜奖”“个人销售冠军”、“最具销售

潜力奖”等。这些活动既可让经销商之间交流心得与经验，也能拉近厂家与经销商的关系，

又能很好地贯彻下一年度的销售计划，可谓一举多得。

这实际上是一种经营思路，类似于一些厂家提出的“与经销商共进退”的方针，用统一战线

的方式打出的却是感情牌。再比如，有企业已经明确提出“先让经销商赚钱”的营销理念。

这确实是一种观念和意识上的改变，在面临红木家具市场阵阵“寒流”的当下，这一理念的

提出为红木家具经营市场带来了一股暖意，让经销商与代理商终于有了“主人翁”的感觉，

由此得到了实实在在的优惠，并且有了归属感，销售劲头自然就更足了。

做法二：主动出击

以往的经营，大多都是厂商坐等经销商上门，厂商被动等待，有问题打打电话即可，如此一

来，关系愈来愈远。如今的情况大不一样，特别是一些做得出色的企业，对此下足了功夫。

有家企业经销商愈百家，企业为此设立了专门的部门，不拘一格使用人才，从各地高薪聘请

各类专业人员任职，并且定期前往各个地区帮助经销商开店、培训等。企业老总更是奔波于

各个经销店之间，亲自挂帅，亲自督导。

主动永远都和机会相连。“先让经销商赚钱，只有让他们有了利润，才能保证我们和他们之

间长久的合作”。这是某企业老板发出的感慨。在此之前，很多老板更多想着的是自己的企

业怎么“赚钱”。但随着销售市场形势的日益严峻，生产商们已经意识到了问题的严重性。

显然，要想适应新形势，能走的路就只有一条，改变原有模式，调整思路，主动出击是企业

发展的硬道理。

做法三：创新制度

好的制度与科学的流程设置是企业长久发展的保证。生产企业首先要做的工作是把自身的内

功修炼好，比如内部管理或者其他各方面工作的调整。其次是切实站在销售商的角度上考虑

问题，形成完整的销售链条，辅助经销商在当地立足，让他们站稳脚跟，因为他们有利可图，

生产商才有钱可赚。也就是让营销成为制度，让创新成为流程，把经销商与消费者共同纳入

营销环节之中。

试想，一个企业，有畅通的经销商渠道，优质的顾客资源，或者能整合优秀的技术资源、生

产资源、供应资源，或者能潜心建立企业的品牌、渠道资源，以及能潜心培育公关、受众资

源，那么这些资源发挥的作用将是巨大的。看看行业里红木家具的佼佼企业，不难发现他们

的共同点：创新意识、创新管理与制度是其中的关键。

比如在品牌促销上，一些先进的红木家具企业已开始着力于品牌持久的促销功能，并把它融

入企业的制度当中，在实践中不断强化执行力度，以拓宽品牌对销售的拉动作用，带动新产

品开发和市场拓展。

当品牌营销成为制度时，经销商便获得了持续盈利和永续经营的制胜法宝，厂商便自然而然

结成了“心连心”的一家人！